انگیزه قوی در تو شکل می‌گیرد و تصمیم می‌گیری که یک کسب‌وکار نوپا راه بیندازی. به تو گفته‌شده که فقط کافی است شروع کنی، قطعاً مشتری‌ها سرازیر خواهند شد. مغازه‌ات را راه می‌اندازی اما هیچ اتفاقی نمی‌افتد و هیچ‌کس به فروشگاهت سر نمی‌زند. سؤال دردناکی که هیچ کارآفرینی نمی‌خواهد از خودش بپرسد و حتی علاقه‌ای به فکر کردن در مورد آن ندارد، این است: اگر موقع استارت کسب‌وکار نوپا هیچ‌کس به فروشگاهت نیاید چه؟ چه اتفاقی میافتد اگر بیزینس هیچ مشتری نداشته باشد؟ اما بگذار راز کوچکی را با تو در میان بگذاریم. گشایش‌های بد و برخلاف انتظار در دنیای کسب‌وکار بیشتر ازآنچه فکر را کنی اتفاق میافتد و رایج است. بنابراین اگر کسب‌وکار نوپایت را راه انداختی و مشتریان نیامدند، به‌هیچ‌وجه نترس. این موضوع را مانند یک کارآفرین باتجربه‌ای که چندین سال در این حوزه مشغول فعالیت است، مدیریت کن. در این بخش قصد داریم از توصیه‌های مایک کاپل (به انگلیسی: Mike Kappel)، کارآفرین و مدیر ده‌ها شرکت در ایالات‌متحده، در رابطه با حل مشکل نداشتن مشتری در کسب‌وکار نوپا بهره ببریم.
مراحل اولیه
شروع آهسته و کند در یک کسب‌وکار نوپا و استارتاپ بسیار رایج است. به همین دلیل است که بر اساس مطالعات و تحقیقات انجام‌شده، به‌طور میانگین حداقل به 4 سال زمان برای رسیدن به سوددهی نیاز است. چهار دلیل عمده برای پیشرفت ضعیف کسب‌وکار نوپای تو وجود دارد:
- تحقیقات بازاریابی
- تلاش‌های انجام‌شده در بازاریابی
- استراتژی قیمت‌گذاری
- مکان
اگر در هرکدام از این مراحل مشکلی وجود داشته باشد، ممکن است کل کسب‌وکار نوپا زیر سؤال برود.
تحقیقات بازاریابی
اگر هنوز نمی‌دانی که تحقیقات بازاریابی (به انگلیسی: Market Research) چیست، پس یعنی پرچم قرمز بزرگی بر روی کسب‌وکار نوپایت سایه افکنده است. تحقیقات بازاریابی، پروسه‌ای است که در آن رقبا، مشتریان و صنعت هدف موردبررسی، آنالیز و تحلیل قرار می‌گیرد. قطعاً یکی از مهم‌ترین، اساسی‌ترین و کلیدی‌ترین بخش کسب‌وکار موفق، بخش تحقیقات است. اگر تحقیقات بازاریابی‌ات به سرانجام رسیده، پس بهتر است که از صحت، عمق و دقت اطلاعات به‌دست‌آمده مطمئن شوی. به‌هرحال اگر قرار است برای اولین بار یا بار چندم تحقیق کنی، باید بتوانی به سؤالات زیر پاسخ‌دهی:
- مشتریان هدفت چه کسانی هستند؟ (سن، جنسیت، محل زندگی و …)
- عادت خرید آن‌ها چیست؟ به چه شکلی خرید می‌کنند؟
- تا چه اندازه حاضرند خرج کنند؟
- رقبایت چه کسانی هستند؟
- چطور قرار است از دیگر رقبا متمایز شوی؟
برای اینکه مطمئن شوی که اطلاعاتت بر اساس واقعیات و حقایق و نه حدس و گمان بناشده‌اند، تلاش کن داده‌ها را از منابع معتبر و با اصالت کسب کنی. همچنین شاید بد نباشد از مشتریان بالقوه و یا گروه‌های هدف هم مصاحبه بگیری.
تلاش‌های انجام‌شده در بازاریابی
یکی دیگر از دلایل رایجی که یک کسب‌وکار نوپا ممکن است در روز گشایش و روزهای اولیه هیچ مشتری نداشته باشد، این است که به‌واقع هیچ‌کس از وجود چنین بیزینسی باخبر نباشد! چنین اشتباهی کاملاً به بازاریابی اشتباه بیزینس‌های کوچک مربوط می‌شود. تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات گوگل و ایمیل؛ همه این‌ها از روش‌های بازاریابی مدرن هستند. فرقی ندارد که کسب‌وکار نوپا باشد و یا یک بیزینسی که چندین نسل سرپا مانده باشد؛ در هر صورت تبلیغات می‌تواند بخش اعظم موفقیت آن پروژه را تضمین کند و به کمک صاحب بیزینس بیاید.
البته که صحبت در مورد چند پست در حساب شبکه اجتماعی‌ات با 100 دنبال کننده کاملاً بی‌معنی است. بازاریابی باید به شکلی صورت پذیرد که پیام به همه مخاطبان هدف برسد. مخاطبان هدف نیز در مرحله تحقیقات مشخص می‌شوند. برای اینکه بفهمی تلاش‌های انجام‌شده در بازاریابی کسب‌وکار نوپا به ثمر نشسته یا خیر، به سؤالات زیر پاسخ بده:
- آیا من ارزش حقیقی محصولم را به نمایش می‌گذارم؟
- آیا مردم می‌توانند مرا بیابند؟ حضورم در دنیای مجازی به چه شکل است؟
- آیا مخاطبین هدف صحیحی را نشانه‌گذاری کرده‌ام؟
- چطور قرار است تلاش‌هایم را اندازه‌گیری کنم؟
- بازگشت سرمایه من در بازاریابی چه قدر است؟
استراتژی قیمت‌گذاری
اگر کسب‌وکار نوپا رونق نگرفته، شاید قیمت محصولاتت بیش‌ازاندازه بالا و یا پایین است. یک‌راه برای فهمیدن این موضوع، این است که در مرحله تحقیقات بازاریابی، دریابی که مخاطبان هدف برای محصولاتت چه مقدار حاضرند هزینه کنند. اگر مشتریان تمایلی نشان نمی‌دهند، زمان آن رسیده که در استراتژی قیمت‌گذاری تجدیدنظر کنی. اگر برند کسب‌وکار نوپای تو لاکچری است، قیمتش نباید بیش‌ازاندازه پایین باشد و اگر یک محصول عمومی را به فروش می‌رسانی، باید قیمتش را برای جذب مشتری کاهش دهی. حال اگر آماده تغییر هستی، بهتر است که:
- استراتژی قیمت‌گذاری جدیدی طراحی کنی.
- برندت را به‌آرامی تغییر بده.
- تخفیف‌های جذاب ارائه کن.
پیش از طراحی یک استراتژی قیمت‌گذاری عظیم و جدید، کمی تحقیق کن، نظرات را بشنو و مطمئن شو که حتماً حاشیه سود خوبی در این استراتژی جدید برنامه‌ریزی‌شده باشد.
مکان
یکی دیگر از دلایلی که مردم ممکن است به کسب‌وکار نوپای تو علاقه‌ای نشان ندهند، به مکانش مرتبط است. مایک کاپل از لفظ مکان به این دلیل استفاده کرده که علاوه بر فروشگاه‌های فیزیکی، بیزینس‌های آنلاین (سئو سایت در موتورهای جستحو) را نیز پوشش دهد. در بحث مکان، لازم است سؤال‌های زیر را از خود بپرسید:
- آیا فروشگاه فیزیکی تو به‌آسانی قابل‌دسترس است؟ (مانند آدرس سرراست و یا پارکینگ مناسب)
- اگر فقط به‌صورت فیزیکی کار می‌کنی، بهتر نیست در دنیای مجازی نیز فعالیت داشته باشی؟
- آیا مردم به‌آسانی می‌توانند سایتت را بیابند؟
- آیا بهتر نیست کل کسب‌وکار نوپایت به‌صورت آنلاین باشد؟
شاید از این چیزی که یک کهنه‌کاری مانند مایک کاپل بخواهد بگوید، چندان خوشحال نشوی. اما بعضی مواقع تنها چیزی که مدیر یک کسب‌وکار نوپا نیاز دارد، کمی صبر است. تو قرار است از هیچ، یک امپراتوری بسازی. درنتیجه کمتر به خودت سخت بگیر و به گذر زمان اعتماد داشته باش. بنابراین تا زمانی که، برند کسب‌وکار نوپایت شناخته‌نشده، اعتماد خوبی بین تو و مشتریان شکل نگرفته و وفاداری عظیمی ساخته نشده، صبر پیشه کن. شاید اوایل کار کمی آهسته پیش برود اما درنهایت مطمئن باش که آن گلوله برف کوچک به بهمن عظیمی منتهی خواهد شد.
